Jak negocjować stawki i rozmawiać o pieniądzach

Wycena swojej pracy nie powinna Was przerażać.

Jeżeli idziecie na rozmowę o pracę, tak samo dostajecie pytanie, ile byście chcieli zarabiać.

Tylko wtedy podajecie swoją stawkę i macie prosty rachunek.

“Chcę zarabiać 10 tys zł”. Dobrze, “pracujesz 8 godzin dziennie plus 2 razy w miesiącu, pracujesz w weekendy”, jakby jest to z góry określone.

Tutaj trochę inaczej musicie podejść do  tematu, bo Wy musicie sobie rozbić to, ile chcecie zarabiać w miesiącu, podzielić to na ilość godzin, ile chcecie pracować i Wam wyjdzie, ile macie zarabiać na godzinę.

Tylko pamiętajcie o tym, że tak jak na etacie byście pracowali 8 godzin dziennie, 5 dni w tygodniu, tak we freelancingu, niestety tej pewności nie macie.

Jako freelancer bierz pod uwagę to, że możesz pracować np. trzy dni w tygodniu. Więc wtedy musisz wziąć pod uwagę, że tej pracy może być stosunkowo mniej, więc być może będziesz chciał wycenić trochę więcej za swoją godzinę pracy. Ale to Ty musisz się czuć dobrze i pewny z tym, że ta godzina pracy jest warta tych pieniędzy. Czyli, że Ty idziesz do pracy i nie klikniesz w głowę, że zarabiasz tak mało. Jeżeli już sobie określiłeś, że bierzesz 300 zł za godzinę, to idź do tej pracy i ją wykonaj. Jeżeli uważasz, że powinieneś zarabiać więcej, to możesz to zrobić, podnieść swoją stawkę. Ale to Ty musisz być pewien i przekonany o tym, że te pieniądze Ci się należą. W innym przypadku nie dasz rady negocjować tego z klientem, bo pamiętajcie, że po drugiej stronie zawsze jest biznes, który chce wydać jak najmniej. I to od Was będzie zależało, w jaki sposób wy będziecie przekonywali klienta do tego, że warto zapłacić za twoje usługi np.500 złotych za godzinę.

Poruszmy jeszcze temat negocjacji.

Zdarzają się takie negocjacje, że klient Ci powie: “no ale mój znajomy, to on to

zrobi za połowę mniej”.

I…I takie jest pole negocjacji.

Słuchajcie, Porsche jeździ, Peugeot też jeździ.

Jedna fura i druga ma cztery koła, jakby możesz to powiedzieć tak samo klientowi.

I to już naprawdę po stronie klienta jest decyzja.

Ja bardzo często dawałem swoim klientom, nie chcę powiedzieć, że się sparzyć, tylko dawałem możliwość sprawdzenia, jaka jest różnica pomiędzy tym, dlaczego u mnie płaci tyle za usługę, a dlaczego ta usługa u kogoś innego jest zupełnie inaczej wyceniana, tym bardziej, jeżeli ktoś nie ma doświadczenia.

A wydaje mi się, że powinniście wychodzić z założenia, że Wasz klient nie ma doświadczenia w branży, bo ta branża bardzo mocno i dynamicznie się rozwija.

 Nie ma co się obrażać na klienta, że on negocjuje stawkę, bo to jest normalne .

Wy prawdodobnie też jako konsumenci często chcecie zapłacić mniej i korzystacie z promocji, z okazji albo się targujecie najzwyczajniej w świecie, bo ja mówię :”Ale ja płacę gotówką, czy sprzeda mi pan taniej?”.

I klient, i sprzedający ma możliwość zdecydowania, czy sprzedający sprzedaje taniej, bo ja płacę gotówką.

Ja mam decyzyjność i możliwość tego, że mogę zapłacić więcej, ale wziąć na przelew 30 dniowy albo zapłacić gotówką, więc poruszajmy się na poziomie możliwości.

Natomiast w negocjacjach starajmy się klientowi wytłumaczyć, z czego wynika cena.

Ja bardzo często staram się wypunktować jak najdokładniej, za co klient płaci i jak dużo rzeczy składa się na finalną cenę.

No bo wyobraźmy sobie, że przedstawiam klientowi: “Słuchaj, 15 tys. zł. za sesję”.

A on mówi: “Co? Stary, bierzesz tylko aparat.Co to jest?”. 

“No dobra, ale nie bierzesz pod uwagę, że fotograf potrzebuje asystenta, że potrzebny jest sprzęt foto, że potrzebny jest sprzęt oświetleniowy, że potrzebujemy modelki, że potrzebujemy wynająć studio, że jest retuszer, że jest catering, bo trzeba przecież ekipę wyżywić. Trzeba to zorganizować, skoordynować i wyprodukować, później przeprowadzić proces postprodukcji.

“Aaa OK, dobra to rozpisz mi ile to będzie kosztowało.”

“Nie ma problemu, ja Ci to rozpisze, pokażę i nawet mogę Ci powiedzieć, z czego możemy zrezygnować i na co to wpłynie”

Przy negocjacjach nie bójcie się również rozmawiać jasno i konkretnie o pieniądzach.

Jeżeli podaliście stawkę 10 tys., a klient się nie odzywa. Dwa, trzy dni, albo od razu mówi, że za drogo, to przechodźcie od razu do konkretów.

Jeżeli za drogo, to o ile za drogo? O 2, 3 tysiące czy w ogóle dwa razy za drogo?

Nie traćcie czasu na to, żebyście teraz się oboje zastanawiali, ile ma klient zapłacić, a ile Ty za to weźmiesz, bo być może klient w ogóle nie ma takich pieniędzy, których Ty oczekujesz i w ogóle rozstajecie się szybciutko. Albo klient jasno deklaruje, że ma połowę  tej kwoty, a Ty szybko przeliczasz i mówisz, dobra, wezmę tańszy sprzęt, wezmę inne studio, gorsze światło. Uprzedzę o tym klienta, że mogę to zrobić, ale efekt może nie być tak spektakularny, jak przy sprzęcie, który miałbyś za tą dychę.

Ale decydujesz, robicie pierwszy projekt i po pierwszym projekcie dyskutujecie i mówicie:

“Słuchaj kliencie, na przyszłość, gdybyś chciał mieć taki efekt, jaki ja mam tutaj na Instagramie, to trzeba wtedy doinwestować.”

A klient mówi: “OK, ja już teraz wiem, na czym polega różnica i przygotuję się lepiej do kolejnej sesji.”

I w taki sposób może Wam się nawiązać długofalowa współpraca z klientem.

 Moim zadaniem, pomimo tego, że prowadzę agencję produkcyjną, jest przede wszystkim dawanie Wam wiedzy, bo ja chciałbym, żeby ten rynek się rozwijał, poszerzał.

Chciałbym, żebyście potrafili też umiejętnie podchodzić do klienta, bo ja jako Freedom jestem takim mostem łączącym pomiędzy biznesem a freelancerem, po to, żebyście potrafili się lepiej dogadać, zrobić więcej rzeczy i żeby biznes zrozumiał, że wy potrzebujecie dobrego sprzętu i mieć możliwość się wykazać w realizacji zadania.

A wy jako freelancerzy musicie czasami zrozumieć biznes, który ma tabelkę i jemu się w tabelce musi zgadzać.

Podsumowując, nie bójmy się  rozmów o pieniądzu.

Nie traktujmy tego jako tematu tabu. Nie bójmy się zapytać klienta, jaki ma budżet i nie bójmy się powiedzieć, ile byśmy za jego temat wzięli, bo finalnie obie strony chcą się dogadać i to jest oczywiste.

Natomiast, pomijamy takie stwierdzenia: “dogadamy się”, bo finał finałów,  wiadomo, że się dogadamy, ale trzeba przejść przez konkrety, żeby się dogadać.

Więc traktuj siebie poważnie, traktuj klienta poważnie, powiedz, ile chcesz za wybraną robotę.

Jeżeli się rozminiecie, to spróbujcie się dogadać i Ty spróbuj zejść ze ceny, poproś klienta, żeby trochę dorzucił i żeby zobaczył, jaki efekt możecie osiągnąć wspólnie działając.

I zróbcie tak, żebyście w przyszłości wypracowali taki schemat, że klient będzie wiedział, za co płaci i będzie zadowolony i Ty też będziesz zadowolony, bo będziesz brał taką kasę, jaką chcesz.

Powodzenia!